Промоутер

   Войдя в магазин, чтобы купить себе одежду или что-нибудь из парфюма, покупатель часто оказывается под пристальным вниманием одного или нескольких молодых людей. Они, улыбаясь, предлагают обратить внимание на новые образцы продукции. Эти приветливые юноши и девушки не продавцы, а персонал по стимулированию сбыта, промоутеры. Легко ли ими быть в fashion-бизнесе?

   Промоутер (от англ, promotion - "продвижение", "стимулирование") - человек, который на месте продажи стимулирует покупателей к приобретению товара. Он проводит презентации и дегустации, представляя потенциальным клиентам новый продукт и компанию-производителя, а также распространяет рекламный материал. Его основная цель - информирование людей об определенной группе товара и, как следствие, увеличение объема продаж. Он может работать как от агентства, так и напрямую от фирмы. По статистике такое стимулирование сбыта увеличивает продажи на 30-40%, а во время большой специальной промо-акции, например праздничной, объем реализованной продукции может возрасти на 100-110%.

   "Для промоутера важно не продать товар, а заинтересовать им как можно больше потенциальных покупателей: предложить его на пробу, рассказать о качестве марки, - говорит менеджер по маркетингу и PR холдинга "Империя кадров" Дарья Сторожева. - Главное - привлечь внимание как можно большего количества прохожих и посетителей магазинов, что называется, "выдернуть" из толпы взглядом, приветливой улыбкой и зазывающей репликой".


   Pro et contra

   По мнению Сторожевой, в fashion-индустрии работа промоутеров непростая. Во-первых, им приходится находиться под постоянным контролем представителей как агентства, так и заказчика. Во-вторых, большинство работодателей предпочитают, чтобы их промоутеры на время проведения акции носили специальную форму - одежду соответствующей марки - независимо от погодных условий. При мне одну девушку уволили за то, что она под майку надела теплый свитер - замерзла", - рассказывает промоутер-очевидец. К сожалению, эта позиция такова, что о незаменимости людей не может быть и речи, работодатели легко расстаются с персоналом sales promotion.

   Директор по работе с клиентами SP агентства Marketing Communications Юлия Зеленюк считает, что в сфере fashion-бизнеса продвигать товар лучше не промоутеру, а квалифицированному продавцу-консультанту. Это более эффективно и требует меньших затрат. "Хотя если говорить о подарках каждому покупателю, - добавляет она, - то в этом случае присутствие промоутера оправданно".

   "Сложность деятельности промоутера заключается еще и в том, что очень часто бренд-менеджер, щепетильно относящийся к своей марке, хочет видеть работу промоутера идентичной своему представлению о том, как надо продвигать продукт, - отмечает Юлия Зеленюк. - Однако привлекать покупателей, повторяя слово в слово текст, созданный бренд-менеджером или менеджером агентства, не всегда возможно. Каждый человек привносит в работу что-то свое".

     Тем не менее плюсов в работе промоутера немало:

    свободный график работы, возможность совмещать ее с учебой или другой работой;

    работа не однообразная, так как промо-акции длятся недолго и промоутеры постоянно меняют сферу деятельности;

   возможность бесплатно ознакомиться с новинками мира моды, парфюмерии или косметики;

   приобретается умение общаться с самыми разными людьми, "разговорить" человека;

   изо дня в день, сохраняя улыбку на лице и вежливость даже при негативной реакции клиентов, промоутер учится разбираться в людях, не обращать внимания на мелкие неприятности, сохранять положительный настрой несмотря ни на что - промоутеры часто завязывают знакомства с клиентами, они постоянно находятся в центре событий. Часто бывает и так, что во время промо-акции клиенты предлагают понравившимся промоутерам вакансии секретарей, диспетчеров, помощников менеджера в своих фирмах.

   Тонкая душа

   В основном промоутерами становятся молодые люди, имеющие приятную внешность, обаяние и обладающие грамотной речью. "Бывает, что на эту должность соглашаются люди творческих профессий. Как правило, большинство промоутеров рассматривает свою работу как временный заработок", - говорит руководитель агентства по подбору персонала "Алайн персонал" Светлана Белова. А Юлия Зеленюк уточняет, что за те деньги, которые предлагают персоналу в сфере Sales Promotion - не выше $300, - идут работать в основном студенты.

   По словам Беловой, должностные требования к промоутерам выдвигаются в зависимости от компании и от презентуемой продукции. В мелких и средних компаниях они довольно лояльны и незначительны: образование - не ниже среднеспециального; пол - в зависимости от предпочтений руководителей; опыт работы желателен. Основной контингент промоутеров - девушки 18-23 года, приятной внешности, способные легко разговаривать с незнакомыми людьми. Получается, что в профессии промоутера существует некая дискриминация по половому признаку - большая часть работодателей предпочитают набирать именно девушек.

   Среди необходимых личных качеств выделяется коммуникабельность, приветливость, активность и доброжелательность. "Большое внимание уделяется тому, как молодые люди разговаривают, т.е. их словарному запасу, умению строить предложения", - отмечает менеджер по персоналу компании "Парфюм-палас" Светлана Архипова.

   Промоутеры, владеющие грамотной речью и толикой обаяния, всегда смогут завязать разговор с покупателем и добиться положительной реакции. "Конечно, желательны и такие свойства характера промоутера, как исполнительность, дисциплинированность и сообразительность, но понятно, что проверить подобные качества на интервью нельзя - они выявляется только в процессе работы", - добавляет Юлия Зеленюк.

   Однако в крупных компаниях при отборе кандидатов на должность промоутеров большое внимание уделяется не только внешним данным, аккуратности и манере речи, но и образованию (предпочтение отдается высшему), а также опыту работы в области стимулирования сбыта и консультирования потенциальных клиентов по товару. Это подтверждает и мнение Светланы Архиповой, которая считает, что одной из особенностей промо-акций парфюмерии является воздействие на эмоциональную, чувственную сторону психики человека. В связи с этим претендент на должность промоутера в парфюмерии должен обладать хорошей интуицией, умением по внешнему виду и манере общения угадывать предпочтения человека. Рассказывать о товаре, тем самым побуждая его приобрести, нужно достаточно деликатно и ненавязчиво, но и не робко.

    Воспитать промоутера

   Конечно, не всегда легко найти сотрудников, полностью соответствующих всем необходимым требованиям. "Основной проблемой, связанной с промоутерами, является поддержание трудовой дисциплины и активности на рабочем месте", - говорит Светлана Архипова. А консультант по персоналу в сфере розничной торговли агентства по подбору персонала "Алайн персонал" Ани Ахвердян среди основных проблем при подборе персонала на позицию промоутера выделяет отсутствие опыта у кандидатов в этой области: "В связи с этим определенное время уходит на разъяснение специфики работы и обучение на тренингах".

   Однако эффективного промоутера в сфере fashion-бизнеса можно "вырастить". Тренинг-менеджер должен привить персоналу по стимулированию сбыта лояльность к работе, продвигаемой марке и потребителю. Для формирования этих качеств промоутер должен увидеть свои среднесрочные выгоды ("работаешь хорошо - будешь вызываться на кастинги и зарабатывать регулярно") и долгосрочные выгоды - получение практических навыков общения с людьми, в результате чего через один-два года работы на акциях промоутер набирает достаточно опыта, чтобы работать в области продаж. При формировании у персонала приверженности к бренду, который он представляет, тренинг-менеджер должен предъявить продукт объемно и реалистично. Например, промоутер, занимающийся продвижением парфюмерной продукции, должен понять, что нравится ему, скажем, в новых духах или туалетной воде: аромат, дизайн флакона и упаковки, невысокая цена и т.п.

   Воспитание лояльности к потребителю - пожалуй, самая сложная задача в системе тренингов. Как симпатизировать тем, кто часто хамит, задает глупые вопросы или просто "в упор не видит"? Чтобы задача была посильной, ее разбивают на целый ряд подзадач. Потребителей классифицируют по мотивации и возможным реакциям. На покупателей учатся воздействовать словом, движением, взглядом. Подробно рассматриваются конфликты и сценарии поведения в проблемных ситуациях. Участники тренинга учатся понимать, что раздражает потребителей в промоутерах. Вот что говорит по этому поводу Светлана Белова: "Часто девушкам и юношам перед приглашением на работу предлагают пройти краткий курс обучения на тренингах, где они отработают профессиональные приемы и навыки: начиная от заучивания текста, который дает компания-заказчик, и заканчивая интонацией, темпом речи, возможными вариантами развития разговора с клиентом". Также соискателей могут попросить пройти по подиуму или разыграть сцену диалога с клиентом. С теми, кто прошел отбор, заключается договор".

   Где найти тебя?

   Человеку, который ищет работу промоутера, для начала стоит обзвонить все рекламные агентства и выяснить, где есть такие вакансии. Следующий шаг- собеседование и заполнение анкеты. С собой нужно принести фотографию, а лучше две; портрет и в полный рост. Если агентство устроят результаты собеседования, анкету поместят в базу данных. Позже работнику перезвонят, предложат прийти на кастинг, который устраивает непосредственно фирма-наниматель. Хотя, по опыту одной девушки-промоутера с небольшим стажем, удобнее устраиваться не через агентство, а напрямую в фирму, которая проводит акции. "И платить будут лучше, и работа стабильнее", - говорит она.

   Способы поиска персонала в области Sales Promotion работодателями стандартны. "Как правило, промоутеров находят по объявлениям и приглашают на кастинг, по итогам которого работодатели выбирают наиболее подходящих претендентов, - делится информацией Светлана Белова".