Источников возникновения финансовых потерь немало в любом торговом предприятии. Основные статьи расходов сегодня – неумело организованная логистика, слабое управление человеческими ресурсами, повышенные затраты на оборудование, аутсорсинг, потери от краж, а также убытки от собственного производства.

Эксперты оценили и структуру издержек на эксплуатацию объектов. В частности, какие доли занимают электроэнергия, тепло, холод, ремонт и прочие «мелкие» статьи расходов в среднем по рынку; какие показатели являются современными ориентирами; какую динамику процентных показателей объема издержек можно прогнозировать. Рассматривались также технологические идеи и организационные решения, ориентированные на снижение эксплуатационных издержек. Помимо этого внимание было уделено проблеме аутсорсинга при эксплуатации собственных торговых объектов.

Анализ слабых мест

Эксперты делают неутешительный вывод: стоимость ведения бизнеса будет расти и удвоится в ближайшее время, а через несколько лет может даже превысить скорость роста доходов. Коммерсанты уже сегодня вынуждены выбирать – между сохранением прибыльности и экспансией. В связи с этим необходимо определить возможности, которые могут помочь ритейлу в краткосрочной перспективе. Кроме того, целесообразно проанализировать возможности решения проблемы издержек в рамках своей сети, выявляя «слабые места» торгового процесса – очереди, «мертвые зоны», недостатки менеджмента, степень эффективности рекламы, нюансы мерчандайзинга и т.д.

Говорят, что есть два основных способа борьбы с издержками. Первый – анализ и оптимизация ассортимента: он должен соответствовать целевой покупательской группе. Второй – увеличение скорости операционных циклов. Так, при оптимизации ассортимента и ликвидации некоторых товарных позиций розничной сети «Рив Гош» удалось сэкономить $7,5 млн. всего за два месяца работы. И 19 млн. руб. компания сберегла, переведя логистику на аутсорсинг. А вот экономия на IT-решениях и найме аналитического персонала, как оказалось, привела к чрезмерным затратам на операционную деятельность.

Что отдать "на сторону"?

Специалисты сходятся во мнении, что на откуп аутсорсинговым компаниям лучше отдавать практически все бизнес-процессы – кроме разве что IT-технологий и операционного менеджмента. Особенно это рекомендуется в сфере логистики (правда, сегодня в стране пока нет достаточного количества логистических операторов, способных быстро и качественно оказывать соответствующий комплекс услуг).

Возьмем для примера клининг. Безусловный плюс сотрудничества с клининговой компанией – предоставление специального оборудования, при помощи которого возможно максимально быстро привести все площади в порядок. В арсенале подобных агентств всегда имеются в наличии машины для чистки ковров и ковровых покрытий; полировочные машины, которые используются для полировки и придания блеска твердым полам, покрытым линолеумом, винилом, ламинатом, паркетом, керамической плиткой, мрамором, террацио; поломоечные машины для мытья и чистки всех видов твердых полов; пылеводососы –профессиональные пылесосы для сбора пыли и влаги; промышленные пылесосы, идеальные для уборки поверхностей из керамики, дерева, камня; сушилки для ковров; мопы и уборочные тележки.

«Средних» цен в клининге не существует. Каждый контракт – индивидуальный пакет услуг и, соответственно, отдельный расчет стоимости. Но если все-таки попытаться «усреднить» цену стандартным образом, получится, что 1 кв. м ежедневной комплексной уборки помещений обходится ритейлерам в сумму от $0,8 до $1,5 ежемесячно. Многое зависит от того, насколько плотно заставлены оборудованием торговые и подсобные площади, каков трафик посетителей и какие требования предъявляются к гигиене с учетом специфики самого здания.

Руслан Измаилов, операционный директор сети гипермаркетов «Лента» говорит, что поначалу клинингом и мелкими ремонтными работами занимались непосредственно сотрудники торговых предприятий. «Однако на данный момент уже достаточно продолжительное время широко применяется аутсорсинг. Это обусловлено не только отсутствием у персонала времени, но и необходимых лицензий, – отмечает он. – По большому счету, аутсорсинг – для компании это, конечно, определенная степень потери контроля над собственными ресурсами. Но зато всегда есть уверенность в наличии необходимых ресурсов, расходных материалов и грамотных специалистов. Мы все очень хотим тратить поменьше денег, но тут нужен баланс, поскольку можно очень сильно навредить бизнесу. Большая проблема для нашего предприятия сегодня – закупка униформы и расходных материалов для нашего производственного сегмента. Регионы на данный момент не могут предоставить все это по лояльным ценам, дешевле получается везти из Москвы и Питера и даже из-за рубежа. Очень надеемся, что инфраструктура в регионах подтянется».

Говоря о возможных схемах работы ТП, Руслан Измаилов приводит в пример три модели работы. Первая – компания обслуживает сама себя, аутсорсинг не привлекается, все работы осуществляют сотрудники. Вторая – все работы полностью переданы на аутсорсинг, сотрудники розничной компании не имеют никакого отношения к уборочно-наладочной деятельности. Третья – «смешанная» – модель предусматривает, что все специфические и гарантийные работы передаются профессиональным компаниям, в которых обученные сотрудники в нужное время выполняют необходимые работы.

Конечному клиенту всегда все равно, по чьей вине не работает канализация или выключился свет в торговом зале. Винить в любом случае будут торговую компанию. Поэтому «Лента» имеет в своем штате несколько сотрудников, выполняющих подобного рода срочные работы – не только по обслуживанию и мелкому ремонту, но и по обустройству интерьеров, раскладке товаров и пр. Пока руководство сети довольно таким решением. Вывоз мусора для «Ленты» осуществляют сторонние компании, за плату, но при этом они покупают у компании картон и целлофан.

Игра с ассортиментом

Население в России в основном очень чувствительно к ценам. Но реакция клиентов будет лояльнее, если сохранять стоимость продуктов массового спроса (молоко, хлеб, овощи и пр.), постепенно повышая цену внутри других товарных категорий. При этом совсем не обязательно иметь самые низкие цены по всем позициям. Скажем, сезонные товары, которые продаются достаточно быстро, могут быть реализованы по более высокой цене, ведь обычно клиент не знает, какова их стоимость у ваших конкурентов (причем у конкурентов этих товаров может и не быть). Таким образом, распределяя товары в магазине на группы по такому параметру, как скорость реализации, есть смысл продумать возможность исключения из ассортимента наименований, которые продаются медленнее всего. Это позволит ввести на полки более динамичные позиции.

Увеличение рекламы — двойная польза магазину

В любом магазине есть товары, определяющие уровень клиентуры. Рекламирование этой продукции привлечет аудиторию именно вашей целевой группы. Следует подумать о перераспределении пространства внутри магазина и выделении нескольких зон (обычно до 20), которые позволят насытить весь магазин рекламой этого товара. При этом под рекламу товара задействуются торцы стеллажей, входная группа и зона выхода, стены, потолки и т.д. Такая работа требует четкой координации между всем персоналом сети и поставщиками, но это, безусловно, того стоит.

Трудовые ресурсы

Еще одно направление оптимизации издержек – персонал, рабочая сила ритейла. В период бурного роста ритейлеры не склонны сосредотачивать внимание на рабочей силе. Это опасно, потому что часто приводит к тому, что работники сети не справляются с потоком клиентов, что оборачивается очередями и в конечном счете – потерянной прибылью. Рима Мухамедшина, финансовый директор торгово-производственной компании «Бахетле» считает, что необходимо оптимизировать уровень затрат на персонал: «Для этого определите от чего зависят продажи в вашем магазине, в какое время суток они происходят, какие часы работы нужно усилить персоналом, а какие – сократить. Необходимо распределить трудовые ресурсы по времени и затрате на них. Очень важно, чтобы любой сотрудник свободно ориентировался в пространстве и ассортименте, был вежлив и приветлив с покупателями».

Энергосберегающие технологии: безопаснее и выгоднее

Основной статьей расходов для торговых предприятий сегодня продолжают оставаться коммунальные платежи. К примеру, для сети «Лента», это сравнительно большие расходы – 1,12% от оборота. Причем для данной группы издержек наблюдается тенденция роста. Финансовые прогнозы экспертов свидетельствуют, что стоимость расходов на газ будет увеличена до конца года на 15-18%, на электричество еще больше – до 30-38%. Существенных возможностей для оптимизации этих затрат у предпринимателей попросту нет. Помимо прочего многие имеют собственное производство, а это вещь весьма энергоемкая. Здесь все зависит от того, как отлажен учет и насколько жестко осуществляется контроль за бизнес-процессами со стороны менеджмента компании. Как сократить расходы на электричество? «Всегда нужно искать инновационные технологические решения, ведь здесь очень многое зависит от подобранного оборудования, даже от схем размещения светильников. Большую роль играет и то, какие именно виды светильников используются. Сегодня в 99% магазинов, особенно в регионах, продолжают устанавливать стандартные люминесцентные лампы. Мало того, что они уже давно запрещены к использованию, подобные светильники расходуют на 30% больше электроэнергии», – говорит Петр Подсядло, директор по развитию компании «Philips Восточная Европа». А Руслан Измайлов советует, что, если потолки достаточно высокие, стоит сделать яркое точечное освещение товара с более акцентированным светом на полках.

Сам себе производитель

Реализация товаров под собственной торговой маркой существенно помогает в борьбе с потерями. Поэтому сегодня все больше торговых сетей запускает производство продуктов питания в категории private label. Продажа такого товара позволяет снизить его цену на 10-15%. Исследование продаж в дискаунтерах ТД «Копейка» показало, что продажи по сравнению с конкурентами растут до 200-500%. На сегодняшний день доля товаров собственного производства в магазинах сети составляет до 25%, и возможно, еще вырастет до 50%. На Западе такая продукция присутствует в дискаунтерах: там на ее долю приходится от 50 до 90% ассортимента.

Рекордсменом в российской торговле по объему продукции собственного производства сегодня является компания «Бахетле». В ассортименте магазинов сети представлено порядка 30-40% товаров категории private label.

Основу снижения издержек составляет и эффективный маркетинг, отслеживание наиболее популярных видов товаров. При торговом предприятии должна существовать служба маркетинга, которая постоянно будет анализировать продажи с тем, чтобы в магазинах отсутствовали «не покупаемые» товары, а также отслеживать ценовую ситуацию на рынке.

Журнал "Оборудование", № 01-02, 2009